Case: estratégias de conversão para instituições de ensino

  24/Abr

Duas coisas que gostamos muito: desafios e marketing educacional! No segundo semestre do ano passado, duas das faculdades que atendemos estavam buscando novas estratégias de marketing para aumentar o número de matrículas na seleção de 2015. Ambas as instituições atuam com provas agendadas e o índice de alunos que não compareciam às avaliações estava prejudicando os resultados da campanha. No briefing, a seguinte demanda:

Na campanha do Vestibular 2015, precisamos trabalhar melhor os inscritos no processo seletivo. Precisamos aumentar a taxa de estudantes que comparecem às provas agendadas e assim aumentar a possibilidade de convertê-los em novos alunos.

Analisando o caso apresentado, percebemos que as campanhas de divulgação que vinham sendo feitas atraiam as inscrições, mas a gestão de leads cadastrados estava totalmente engessada. Somado a isso, o momento de crise econômica e as mudanças nas regras do FIES prejudicaram a atração de alunos de forma geral no mercado da educação superior.

Como solução, propusemos uma estratégia que mexeu não só no marketing, mas em todo o processo de vendas de novas matrículas.

Landing Page com foco em conversão

Para a campanha do Vestibular 2015, desenvolvemos um hotsite de inscrição totalmente focado na conversão de inscritos, com o objetivo de trazer interessados para o funil de vendas da faculdade. A landing page do hotsite foi desenvolvida com elementos estratégicos para favorecer a geração de cadastros:


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·         CTAs (Call To Action) estrategicamente posicionados ao longo da página, favorecendo a tomada de decisão em diferentes pontos da leitura

·         Principais informações acima da dobra

·         Informações completas em um só lugar

·         Depoimentos de ex-alunos atestando a qualidade do ensino

·         Prova Social, mostrando os amigos do usuário que também curtem a instituição.

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Sistema de Gestão de Cadastros

Mas o mais importante, como já adiantamos, seria promover uma gestão facilitada e eficiente dos cadastros vindos do hotsite. Por isso, desenvolvemos um sistema de gestão de relacionamento para:

·         reunir todas as informações do cliente cadastrado,

·         monitorar e gerir a sua evolução no processo seletivo,

·         medir a taxa de conversão do site,

·         Verificar os cursos que geraram mais inscrições

·         permitir controle de presentes e ausentes na prova

Veja abaixo, algumas das funcionalidades que garantiram a melhor gestão da campanha:


 

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Números ilustrativos. Os dados reais não informações confidenciais dos nossos clientes.

Marketing e Comercial integrados

Um dos grandes diferenciais do sistema foi evidenciar, através da apresentação dos dados coletados, os papeis dos departamentos de marketing e comercial. Com o aumento dos players no mercado educacional e a grande competitividade entre as instituições, contar apenas com as estratégias de marketing para a atração de novos cadastros não é mais o suficiente para gerar a conversão de alunos.

Por isso, é importante entrar em jogo o departamento comercial que, atuando fortemente nos estudantes cadastrados, contribui para o aumento do número de presentes no vestibular. Dessa fase em diante, o potencial de conversão cresce consideravelmente. Veja como funcionou a gestão de atendimento no sistema.

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Os inscritos foram tagueados como “Presentes” ou “No-Show” de acordo com o comparecimento ou não na prova agendada.  Dessa forma, o departamento comercial pôde contactar todos os ausentes para reagendar a prova e, mais importante, pegar o feedback sobre o não comparecimento. Dessa forma, a instituição atuou na resolução de problemas de comunicação que atrapalhavam o processo. Umas das medidas tomadas a partir do feedback foi o envio de SMS um dia antes da prova para lembrar os estudantes sobre o vestibular.


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Ao final do processo seletivo, os resultados foram comemorados pelas instituições. Mesmo com a baixa de novos alunos no mercado de cursos superiores, dada a crise econômica e as mudanças no FIES, conseguimos sustentar um crescimento de 12% em relação às projeções do mercado para 2015.

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