Saiba o que eu, gerenciando o marketing e vendas de mais de 100 empresas do mercado imobiliário em 2021, ficaria atento para implementar ainda esse ano. Separei 5 dicas de ouro para imobiliárias e construtoras.
Em 2021 tivemos o retorno de muitos setores da economia. E apesar da maior parte do mercado imobiliário não ter parado durante a pandemia, isso é ótimo para nós.
Entre erros e acertos eu resolvi listar 5 dicas que podem ser um divisor de águas na estratégia de marketing da sua imobiliária, construtora, incorporadora ou loteadora.
1 – Conteúdos mais humanizados
Está todo mundo cansado de anúncio ou post com foto de fachada do empreendimento, e uma “bolinha” azul ou vermelha com o valor do imóvel dentro. Entenda que imóvel é meio, não fim. Ninguém compra um imóvel por comprar ou só para ter. As pessoas compram um imóvel buscando algo através dele. Felicidade, experiências, investimento, logística, enfim, diversos fatores. O imóvel é só a ponte entre o comprador e esse objetivo. Dito isso, você está explorando os motivos finais da venda, ou briga no leilão com todo mundo com foto de fachada?
2 – Adaptação e diversidade
Não existe essa de Facebook ou Google, portais ou site próprio, placa ou redes sociais. Se você investir somente em um canal de aquisição de novos leads, estará fadado ao fracasso. As coisas funcionam em conjunto. Um canal perde força e outro ganha força. Um canal recebe mais investimento nesse trimestre, e depois mudamos o foco de maior investimento. Lembra aquele papo sobre investimentos de nunca colocar todos os ovos em uma única cesta? Então, ele também se aplica ao marketing. É assim que você vai construir uma máquina de vendas escalável.
3 – Personalização x generalização
Imagina que você acabou de chegar no seu restaurante favorito, onde consome a anos. Você quer ser tratado como qualquer cliente, ou faz questão de ser tratado de uma forma especial? Seu cliente também é assim. Pare de achar que todo mundo vai olhar para um imóvel com a mesma visão de oportunidade que você. Costumo dizer que o que é oportunidade para uns, não é oportunidade para outros. Outro ponto importante é que com a LGPD e algumas mudanças em plataformas de anúncios, está cada vez mais difícil segmentar os leads. Mais do que nunca é hora de investir em CRM, montar um histórico muito bem montado sobre suas oportunidades de negócio, e entender como e quando se comunicar com esse público.
4 – Lembrança da marca
Qual a melhor marca de geladeiras do Brasil? Aposto que você pensou na Brastemp. E não necessariamente você tem uma Brastemp na sua casa, não é mesmo? Isso a gente chama de branding, de construção de marca. Outro exemplo prático que sempre uso é: imagina que você entrou no site da Netshoes para olhar um tênis novo, e por algum motivo pessoal decidiu não comprar o tal tênis naquele momento. Quando você sair desse site e for ler uma notícia qualquer no portal de notícias da sua cidade, o que vai aparecer no meio da notícia? Tênis e mais tênis da Netshoes. Isso se chama remarketing. Se a sua empresa não investe em branding e remarketing, você está no caminho errado de um marketing eficiente. Ninguém acorda de manhã e pensa: “vou comprar um imóvel em 12 vezes no cartão agora”. Essa é uma decisão de jornada longa, demora a acontecer. Por isso é importante que sua marca apareça mais de uma vez para os potenciais clientes da sua região. Afinal, quem não é visto…
5 – Métricas e dados
Não adianta fazer todos os 4 pontos que mencionei acima e não acompanhar, não medir, não olhar através dos dados se deu certo. Uma estratégia que funcionou maravilhosamente bem em Balneário Camboriú pode não funcionar em uma imobiliária do mesmo padrão em Fortaleza. Por quê? Questões culturais, regionais, econômicas, e claro, por causa de alguns detalhes dos famosos algoritmos das redes sociais. Por isso, 100% das estratégias utilizadas hoje, e das que serão utilizadas no futuro, precisam ser metrificadas. Existem softwares específicos para isso, ou você pode fazer no Excel ou no bom e velho caderninho. O que não pode é ficar sem fazer, e se basear no achismo para avaliar seu marketing.
Se você leu nossas 5 dicas de ouro para imobiliárias e construtoras, parabéns. Parece que você tem sede de conhecimento ou de mudança. No meu Instagram pessoal e no meu canal gratuito do Telegram eu posso continuar te ajudando e dando mais dicas para a evolução da sua empresa.
Renato Oliveira
Renato é estrategista de marketing e vendas do mercado imobiliário, com mais de 18 anos de experiência. Hoje é diretor da agência de marketing Emídia e do software de gestão de leads Imobi Sales.