A essência dos negócios imobiliários está cada vez menos relacionada a vender e cada vez mais focada em auxiliar seus potenciais compradores em uma jornada. Considerando as novas formas de interação digital entre imobiliária e clientes, uma das melhores estratégias para o corretor é investir em relacionamentos a longo prazo alinhados ao time de pré-vendas.
Construir uma base sólida de leads que ainda não estão no momento da compra e gerenciar todos eles de modo a conduzir cada um até o momento ideal é a forma mais eficiente de fechar mais negócios para a sua imobiliária.
Quer sabe exatamente como aplicar isso? Continue lendo!
Jornada de compra nos dias de hoje
A consolidação do meio digital foi o principal fator na mudança da maneira como as pessoas pensam e compram imóveis. Isto porque com mais informações (mecanismo de busca), com recomendações mais qualificadas (tour virtual pelos imóveis) e com conhecimento mais profundo (conteúdo gratuito de qualidade), os consumidores agora possuem mais entendimento e, consequentemente, mais conhecimento sobre o que desejam adquirir.
Antes, o corretor de imóveis era responsável por grande parte das etapas. Já no cenário atual, os compradores de imóveis passam primeiramente pelo setor de pré-vendas (responsável pelo mapeamento do perfil) e só depois chegam até o corretor.
No cenário atual, o comprador de imóveis já chega com 60% da decisão tomada através dos meios digital. O pré-vendedor entende as necessidades do cliente e com isso em mãos ele orienta o corretor sobre como apresentar o imóvel ideal para determinado cliente. Abaixo você confere as 5 fases da nova jornada do consumidor imobiliário:
1ª fase: Consideração (até 18 meses antes do fechamento)
Diferente de outras indústrias, no mercado imobiliário o consumidor já começa sua jornada de compra na fase de consideração. Afinal, com exceção do perfil investidor, de modo geral o típico consumidor imobiliário não depende de estímulos externos para saber que precisa adquirir uma nova casa.
O que o corretor de imóveis precisa fazer?
Contudo, nesta fase os consumidores imobiliários estão apenas pensando em comprar, mas não estão ativamente procurando por empreendimentos. Então aqui o foco para o corretor de imóveis é apresentar-se, ficar à disposição e investir em relacionamento de longo prazo.
- Entrar em contato com esses consumidores imobiliários imediatamente, mas não tentar vender;
- Deixá-los saber que você está disponível para perguntas;
- Não se apressar no engajamento, mas deixá-los vir até você;
- Obter a tecnologia necessária para acompanhá-los e envolvê-los a longo prazo.
2ª fase: Busca online (até 9 meses antes do fechamento)
Consumidores imobiliários que estão nesta fase já começaram a procurar listagens de imóveis, mas também ainda não estou prontos para comprar. E um dado interessantíssimo é que 90% de todos os compradores imobiliários globais começam a sua busca por um imóvel diretamente na internet, ao que são igualmente mais prováveis de se comunicar pela web.
Então aqui o foco para o corretor de imóveis é certificar-se de que seu site está atualizado, assim como comunicar a sua marca e/ou de sua imobiliária, e o valor exclusivo que oferece. E depois que fizerem contato através de seus canais digitais, enviar-lhes informações e conteúdos relevantes para estabelecer uma conexão e começar a criar confiança.
O que o corretor de imóveis precisa fazer?
- Ser encontrado online;
- Certificar-se de que seu site é uma fonte de informações, e não de Vendas ou Marketing;
- Ser flexível em seus termos e não apressar uma visita;
- Enviar mensagens com informações relevantes para desenvolver confiança e permanecer em primeiro na mente do consumidor imobiliário
3ª fase: Pesquisa Ativa (até 3 meses antes do fechamento)
Nesta fase, os consumidores imobiliários estão prontos para iniciar as visitas aos imóveis com um corretor. Pois aqui, finalmente, eles já estão conscientes do que querem e do que podem pagar, apenas buscam mais especificidades sobre o processo de compra.
Então desta vez o foco para o corretor de imóveis é tornar-se disponível para tais apresentações e oferecer recomendações personalizadas com base nos critérios e preferências do próprio comprador. E ainda, resposta oportuna nesta fase é crucial. Por isso, seja extremamente rápido em suas comunicações.
O que o corretor de imóveis precisa fazer?
- Ser assertivo na escolha do imóvel para o cliente: menos visitas e mais fechamentos;
- Oferecer recomendações com base nas informações do perfil do cliente;
- Fornecer detalhes sobre o processo de compra de cada imóvel;
- Responder rapidamente às solicitações.
4ª fase: Transação (até 1 mês antes do fechamento)
Nesta fase, os compradores de imóveis precisam de um corretor para negociar contratos e orientá-los através do processo de compra. Logo, esta é a oportunidade perfeita para o corretor de imóveis brilhar ao fornecer um serviço excepcional, com orientações, recursos e referências.
Desde modo o foco aqui é ser sincero sobre as questões burocráticas, incluindo o tempo e a logística. Sobretudo, ao estabelecer confiança, você está dando-lhes uma razão para trabalhar com você novamente e indicá-lo para familiares e amigos.
O que o corretor de imóveis precisa fazer?
- Exibir toda a sua experiência na corretagem imobiliária;
- Guiar precisamente os consumidores através do processo de compra e venda;
- Fornecer todos os recursos e referências necessários para fechar a transação;
- Fazer o que é melhor para o seu cliente – e não para você mesmo.
Mas o que isso me garante?
A jornada de compra do consumidor imobiliário garante a entrega da mensagem certa, para a pessoa certa, no momento certo e no lugar certo. É tudo uma questão de alinhar estratégia com tecnologia e os demais recursos imobiliários.
E o resultado? Mais vendas, mais clientes e mais lucro para corretores e donos de imobiliárias!
Gostou de saber quais são as 5 etapas para vender um imóvel? Ficou animado para testar a implantação desse modelo? Saiba como fazer isso falando com nossa equipe!