O que preocupa um cliente na busca de um imóvel

Quando você posta ou faz o anúncio de um imóvel, você presta atenção somente naquilo que você acredita, ou você pesquisa sobre o que realmente preocupa um cliente na hora da compra? Veja o conteúdo que eu preparei, onde mostro as reais preocupações do comprador.

Trabalho com marketing imobiliário há mais de 13 anos, e infelizmente ainda é comum eu encontrar imobiliárias ou corretores, com posicionamento completamente antigo e inadequado.

 Você já viu algumas postagens com esses tipos de legendas:

“Facilidade no financiamento”

“Apenas 15% de entrada”

“Parcele em 30 anos”

“Registro e ITBI grátis”

“Documentação inclusa”

“Temos 30 anos de tradição”

“Compre seu imóvel com segurança”

“Financiamento direto com a construtora”

Não que esses pontos não sejam importantes, mas eles fazem parte de um grupo de análises que o seu potencial cliente não se importa tanto assim, e coloca em segundo, terceiro e até quarto plano.

Segundo pesquisa realizada pela ABRAINC (Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias) essas são as etapas mais complicadas para compra de um imóvel na visão de quem importa, os clientes:

Apesar de meio óbvio, perceba que os interessados em comprar um imóvel estão preocupados com encontrar um imóvel que atenda a expectativa dele.

Pontos como localização, preço, e um imóvel que cause um efeito “uau” durante a visita, é o que quase metade dos entrevistados na pesquisa entendem como o ponto mais complicado na hora de comprar.

Tenho certeza que ao menos uma vez você já perdeu alguma venda para um corretor menos experiente ou menos qualificado que você. Acertei?

Sabe por que isso aconteceu? Por que esse corretor acertou em cheio a expectativa do cliente, e isso basta.

 

Eu falo sempre que, quem está procurando um imóvel para comprar está preocupado com os problemas dele, não com os seus.

Ele não se importa com quanto tempo de mercado você tem, não se importa com o faturamento da sua imobiliária, não se importa com o endereço do seu escritório e quão grande ele seja.

Ele não se importa com você meu amigo corretor ou corretora.

Quero te trazer alguns questionamentos para desbloquear sua mente e te trazerem reflexão:

Você se preocupa genuinamente pelos problemas do seu cliente? Ou você tenta encaixar um imóvel onde você irá ganhar uma comissão melhor?

Entendendo que você não tem o imóvel perfeito para ele, você segura para não vender em parceria por que sua comissão será menor, ou você faz o diagnóstico do seu potencial cliente, e inicia uma busca completa para encontrar o imóvel ideal para ele, sem se importar onde esse imóvel esteja, e com o quanto você irá ganhar de comissão?

Eu sei que na prática isso não é tão simples como eu escrevi.

Mas esse artigo foi escrito não para falar de coisas simples, mas para mostrar a percepção e o comportamento de quem está procurando um imóvel, afinal, é ele quem você precisa encantar.

Ajuste as velas do seu negócio, calibre teu atendimento para um modelo mais humanizado, e coloque teu cliente definitivamente no centro do negócio.

Muitas vezes essa é a compra da vida dele. Valorize esse momento.

Dessa forma, mesmo as vezes tendo de abrir mão de uma comissão melhor, tua velocidade de venda e a satisfação do teu cliente é que irão te gerar os melhores frutos.

É o famoso “ganhar menos, para ganhar mais”.

Mas tem um outro ponto que pra mim é o principal no meio disso tudo:

Estou te provocando a fazer o que você gostaria que fizessem por você, caso você não fosse do mercado imobiliário, e estivesse comprando um imóvel.

E se você em algum momento precisar de ajuda para elaborar uma melhor comunicação da com os seus clientes, pode contar comigo e com o time do Grupo Emídia.

 

Sobre o autor:

Renato Oliveira é diretor da agência de marketing imobiliário Emídia, e já ajudou mais de 120 imobiliárias no Brasil e nos Estados Unidos a melhorarem seus resultados através de estratégias avançadas de marketing e vendas.

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