O comportamento digital do comprador de imóveis

Atender de forma rápida, estratégica e personalizada, se tornou mais do que nunca um diferencial para as imobiliárias e corretores.

Entenda que o lead de um interessado por um imóvel que você recebe hoje é completamente diferente da pessoa que ia ao balcão de uma imobiliária a 7 anos atrás.

Entenda os 3 pontos que eu vou te apresentar, e você já irá mudar muito sua visão sobre leads e cliente.

Velocidade – Não durma no ponto!

Nos meus treinamentos de marketing e vendas eu sempre conto que em um passado recente, as pessoas que queriam comprar ou alugar um imóvel na minha cidade (Juiz de Fora) tinham 2 comportamentos: Ou comprava o jornal de domingo, lia uma série de anúncios cheio de abreviações, e inevitavelmente tinha que falar com um corretor para obter mais detalhes; ou ela andava pela rua Santa Rita, onde estavam concentradas a maioria das imobiliárias grandes da cidade.

Esse comportamento era similar em outros lugares do Brasil, mas com toda certeza se extinguiu na maioria delas.

Absurdamente eu ainda escuto durante os treinamentos comentários como: “Ah Renato, se o cliente estiver mesmo interessado ele corre atrás”.

Reflita comigo: quando você quer comer a pizza da sua pizzaria favorita, você vai até essa pizzaria, ou você abre seu aplicativo de delivery e pede sua pizza no conforto da sua casa?

Muitas imobiliárias ainda não perceberam que o comportamento do comprador de imóveis é o mesmo, e que o potencial cliente está sentado no sofá de casa, enquanto faz sua pesquisa sobre imóveis.

É ali que você precisa aparecer para ele, e de forma estratégica.

O comportamento comum de um interessado em adquirir um imóvel que não tem relacionamento com nenhum corretor ou imobiliária é abrir o Google, e digitar por exemplo: “apartamento de 3 quartos próximo ao centro”.

Depois disso ele irá abrir o site dos 3 ou 4 primeiros resultados da pesquisa Google, vai navegar no site dessas empresas, vai escolher alguns imóveis que lhe interessam e pedir mais informações.

O lead que chegou no seu CRM ou na sua caixa de e-mails, também chegou para outras 3 ou 4 imobiliárias.

“O mais difícil é trazer o lead até você. Depois que conseguir isso, seja rápido”

Por isso, se você não atendê-lo de forma muito rápida e de forma eficiente, você vai perder o que chamamos de janela de oportunidade.

O primeiro corretor que ligar para esse cliente tem 4 vezes mais chances de fechar um negócio com esse lead, do que a imobiliária que vai ligar para ele amanhã.

Esse potencial comprador também vai comparar todos os atendimentos do segundo em diante, com o primeiro (bom) atendimento que recebeu.

Então quando eu falo de velocidade, é porque o mundo está imediatista, e porque o seu concorrente não vai dormir no ponto.

Persistência – Não desista das pessoas!

Outro ponto importante de se compreender, é que esse usuário da internet que entrou no seu site, muitas vezes entra de forma rápida, para dar uma “olhada” inicial em tipos de imóveis e valores.

Depois disso ele passa um tempo (dias, ou até meses) olhando outras coisas, outros sites, buscando indicações de amigos, e até mesmo visitando algumas regiões da cidade.

Mas se ele entrou no seu site, ou parou em um anúncio seu na rede social, significa que ele já está em uma jornada de compra, mas possivelmente no início dela.

É muito comum uma pessoa interessada em encontrar um novo imóvel começar a busca sozinho, e depois, em um dia com bastante tempo livre, convidar a pessoa que vai dividir a nova moradia com ele(a) a olhar as opções de imóvel que ele já viu e gostou.

Então se você só apareceu uma vez para esse interessado(a), ele nem vai lembrar do seu nome como uma opção.

“Não é aparecendo no stories da pessoa uma vez na vida e nunca mais, que você vai convencê-la a virar um lead seu”

Invista em remarketing, e aborde novamente as pessoas que iniciaram uma busca por imóvel no teu site ou rede social.

Seja o primeiro nome de quem ele irá se lembrar na hora que reiniciar suas buscas no sábado de folga, por exemplo.

Personalize – Dê um show no entendimento do seu cliente!

Certa vez li uma pesquisa que mostrava que 85% das vendas que acontecem para pessoas que vieram do site da imobiliária, são feitas em um imóvel diferente do que o cliente pediu informações inicialmente.

Isso nos mostra que o cliente não sabe bem o que quer, e está tudo bem.

Mas prova também que através de uma consultoria imobiliária bem feita, o corretor entende que o perfil era outro, e apresenta novas opções de imóveis que combinam perfeitamente com aquele perfil.

Aquele papo de “esse imóvel é uma grande oportunidade” não cabe mais.

“O cliente não sabe o que ele precisa. Caso contrário ele não precisaria de um consultor imobiliário”

Valorize a pessoa que chegou até você, se importe com a história dela, e escute com atenção todos os medos e desejos com interesse genuíno.

De um diagnóstico inicial bem feito com esse cliente, vem o “clique” que você precisa para apresentar a solução para a dor dele (cliente).

Certa vez pilotei uma campanha de marketing de um lançamento para uma imobiliária da minha cidade, onde investimos algo em torno de R$ 3.000, e que gerou R$ 3.000.000 em VGV.

O resultado pode até parecer comum e não importante, mas o surpreendente nessa campanha é que nenhum Real desse VGV foi para o empreendimento anunciado.

A imobiliária em questão faz um trabalho brilhante de diagnóstico dos leads, e após entender o cliente, oferece uma solução melhor.

Mãos à obra?

Entendeu um pouco melhor o comportamento digital das pessoas interessadas em adquirir um novo imóvel?

Você ou sua imobiliária estão adaptados a esse novo comportamento e oferecem uma boa experiência para as pessoas?

Se você não consegue fazer essas adaptações sozinho, conheça o trabalho que eu e meu time fazemos na Emídia, uma agência de publicidade e marketing exclusiva do mercado imobiliário.

Renato Oliveira
@renatooliveira.mkt
Estrategista de marketing e vendas imobiliárias
Grupo Emídia | Marketing Imobiliário
Imobi Sales | Gestão de leads para imobiliárias

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