Por Ramon Freitas, head de marketing
Fizemos uma seleção com os principais indicadores de marketing e vendas para sua imobiliária. Muito mais que números, esses valores vão mostrar se a sua estratégia está seguindo ou não o caminho certo e gerando resultados. Tome nota de cada tópico para começar a aplicá-los agora mesmo. Dê um novo rumo ao seu negócio!
Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
É impossível falar de indicadores de marketing e vendas sem lembrar do CAC. Ao identificá-lo, você descobre a quantia exata investida para adquirir um cliente. Salários dos profissionais de marketing e vendas, comissões, custos de pesquisas e pagamentos de softwares entram no cálculo.
CAC = Custo total de aquisição de novos clientes (investimento em marketing + custos com vendas) / Quantidade de novos clientes
Imagine que o gasto mensal para aquisição de clientes na sua imobiliária, considerando todas as variáveis apresentadas acima, foi de R$10 mil. Nesta mesma hipótese, o número de clientes que fecharam negócio no período foi 100. Logo 10.000 / 100 = R$100 por cliente. Cabe analisar os lucros de cada um deles para uma análise posterior.
Retorno sobre Investimento (ROI)
Para se saber se um investimento de marketing trouxe o retorno esperado ao seu negócio, é necessário analisar o ROI. Ele é um dos principais indicadores-chave de desempenho (KPI) a serem monitorados em sua estratégia. Afinal, o que não pode ser medido não pode ser melhorado. O cálculo envolve subtrair o investimento feito do ganho obtido com uma estratégia. Por fim, você deve dividir o resultado pelo valor investido.
ROI = (Ganho obtido – Investimento) / Investimento
Caso a sua imobiliária tenha faturado R$30.000 a partir de um anúncio patrocinado que custou R$1000, quanto seria o ROI? 30.000 – 1.000 / 1.000 = 29. Isso significa que o retorno sobre o investimento foi de 29 vezes o valor aplicado inicialmente.
Ticket médio
Entender o ticket médio é importante para que você saiba qual é o valor médio de cada venda. O número está diretamente ligado à receita de sua imobiliária. Quando há o acompanhamento do indicador, é possível aplicar ações nos momentos mais oportunos a fim de aprimorar seus resultados. Sua imobiliária pode decidir investir em imóveis de luxo com alto valor agregado ou em empreendimentos mais populares conforme o resultado.
Ticket médio = Total de receita / Quantidade de vendas
Vamos a mais um exemplo? Suponhamos que a sua imobiliária faturou R$2 milhões em quatro vendas mensais. Logo 2.000.000 / 4 = 500.000. O valor médio de cada venda equivale a R$500 mil.
Taxa de conversão
É muito simples entender este indicador. Basta você analisar o número de propostas enviadas (oportunidades) e identificar quais delas geraram, efetivamente, vendas de imóveis. Dessa forma, é possível avaliar a performance de cada corretor. A partir do resultado, a sua imobiliária conseguirá reformular práticas, rever estratégias e aumentar a quantidade de negócios fechados.
Taxa de conversão = Total de vendas / Oportunidades geradas
Multiplique o resultado por 100 para saber o percentual!
Para exemplificar, considere o envio de 100 propostas em um mês. Delas, apenas 20 geraram vendas de imóvel. Logo 20 / 100 = 0,2 * 100 = 20% de conversão.
Custo por Lead (CPL)
O CPL segue a mesma lógica da taxa de conversão, mas volta um passo. Ele mede o número de oportunidades geradas (e não conversões) a partir de determinado investimento.
Custo por Lead = Total de custos empregados para adquirir leads / Leads gerados
Imagine um e-book que custou R$300 para ficar pronto, entre o custo de produção, diagramação, confecção de landing page, hospedagem em uma plataforma etc. Foram geradas, com ele, 3000 oportunidades. Logo, o custo por lead é de 1 centavo.
Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV)
Do inglês lifetime value, este indicador apresenta o valor que o cliente entrega à sua imobiliária ao longo do tempo que mantém relacionamento com ela. O cálculo exige que você já conheça o ticket médio mensal do negócio. Posteriormente, basta multiplicá-lo pelo período (também em meses) no qual a pessoa esteve ativa.
LTV = Ticket Médio x Tempo de Relacionamento Médio dos Clientes
Vamos utilizar o ticket médio de R$900 de uma imobiliária que trabalha exclusivamente com locação. Determinado cliente alugou um imóvel por 2 anos (24 meses). Logo, o LTV dele é 900 * 24 = R$21.600.
Custo por Clique (CPC)
Patrocinar anúncios e posts é essencial para o aumento de vendas. Afinal, quem não é visto não é lembrado. Mas você sabe como avaliar quanto cada clique tem te custado? Para descobrir, considere o valor gasto com a mídia paga e o número de cliques total na peça.
CPC = Custo da Mídia Paga / Número de Cliques
Caso a sua imobiliária direcione R$700 em uma campanha no Google ADS e o valor de cliques alcançado foi de 1.400. Cada clique, nos termos configurados, custou R$0,50.
Taxa de Cliques (CTR)
Do inglês click-through rate, o número apontará a eficiência de uma mídia. Quer avaliar se uma postagem nas redes sociais ou em um banner alcançou a quantidade de cliques adequada? Considere o cálculo a seguir.
CTR = (Número de Cliques / Número de Visualizações da Mídia) x 100
Considere que o número de cliques em uma postagem no Facebook sobre o lançamento de um empreendimento foi 70, mas o número de visualizações foi 700. Logo 70 / 700 * 100 = 10%. 10 em cada 100 pessoas que visualizaram o post clicaram nele.
Gostou de conhecer os principais indicadores de marketing e vendas para sua imobiliária? Quais deles você já aplicava? Aproveite que agora já domina todos para trabalhar baseando-se em dados e metas. Também baixe o nosso e-book O beabá do mercado imobiliário que vai te ajudar a conduzir os leads por uma jornada de compra eficiente!
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