Sua imobiliária precisa ter uma operação de vendas estruturada em cima das etapas de um funil de vendas. A venda só ocorre quando o potencial cliente passa por todas essas etapas.
Como explicamos em nosso post sobre a jornada de compra de imóveis, tanto a forma de comprar, quanto a de vender imóveis, se transformou completamente.
Por isso, para que o processo de venda de imóveis seja eficiente e condizente com as novas tendências do mercado 4.0, é necessário construir em sua imobiliária um time completo de vendas, pautado em cada uma das etapas do funil de vendas.
Mesmo sem saber gerenciar seu processo orientado de funil de vendas, para que a negociação seja concluída é preciso passar por todas as etapas abaixo:
- Lead
- Atendimento
- Agendamento
- Visita
- Proposta
- Fechamento
No vídeo abaixo você entende melhor como um funil de vendas adequado pode potencializar os resultados de sua imobiliária. Acompanhe!
https://www.youtube.com/watch?v=J95xEwiY0_4&t=176s
Etapa 1: lead
É a primeira etapa do funil e acontece quando você recebe o contato (interesse) de um potencial cliente.
Este lead é gerado nas redes sociais, portais de imóveis, site da imobiliária, WhatsApp e vários outros canais geradores. O objetivo aqui é gerar interação e engajamento do lead com você.
Dicas de ouro:
- Atenção: aqui mora o maior desperdício de dinheiro e oportunidades do seu funil de vendas. Você gera leads mas não consegue aproveitar os leads porque não tem um processo de atendimento.
- Quanto mais rápido você der este retorno melhor será o aproveitamento desta etapa;
- Crie uma cadência de contato com no mínimo 6 touch points utilizando e-mails, ligações, WhatsApp e social selling;
- Tenha scripts para cada um desses touch points;
- Se a sua imobiliária gerar mais de 300 leads você já precisa de um software de gestão desses leads. Tenho certeza que você está perdendo mais da metade desses leads.
- No vídeo abaixo você entende melhor como funciona a primeira etapa do funil de vendas imobiliário: lead. Acompanhe!
https://www.youtube.com/watch?v=FOWeth6zZKU&t=184s
Etapa 2: atendimento
A segunda etapa chamada de atendimento é uma das mais importantes do funil de vendas.
É nela que você vai buscar as informações de qualificação de vendas, entender as necessidades implícitas e explícitas que cercam a tomada de decisão.
Dicas de ouro:
- Tenha um questionário com algumas perguntas para aplicar com o lead durante o atendimento
- Um software de gestão leads vai te ajudar a organizar as tarefas que serão acordadas entre vocês ao longo desta fase. Também serve para anotar as informações de qualificação
- Acorde com o lead qual o melhor canal de contato para vocês se comunicarem: ligação, WhatsApp ou e-mail.
- No vídeo abaixo você entende melhor como funciona a segunda etapa do funil de vendas imobiliário: atendimento. Acompanhe!
https://www.youtube.com/watch?v=8CdjQWk-yZM&t=2s
Etapa 3: agendamento
Está é a etapa de passagem de bastão entre o time de pré-atendimento (MQL) e o time de vendas (SQL).
Agora o lead virou uma oportunidade real de vendas. Ele tem aderência ao seu produto (imóvel) e pode avançar para as etapas finais de fechamento.
Dicas de ouro:
- Atente-se para o no show, que é o não comparecimento ao compromisso de visitar o empreendimento ou a imobiliária para saber mais informações do lançamento.
- Agendamento não é visita: por isso é importante medir quantos agendamentos você tem e quantas vistas de fato acontecem.
- Dessa forma você poderá compreender as atividades que você precisa fazer para melhorar esta passagem.
- No vídeo abaixo você entende melhor como funciona a terceira etapa do funil de vendas imobiliário: agendamento. Acompanhe!
https://www.youtube.com/watch?v=HH6JFnDduoU
Etapa 4: visita
A visita é a quarta etapa do funil de vendas e é uma das mais importantes etapas da esteira comercial.
Dicas de ouro:
- Utilize as redes sociais para conhecer mais informações sobre esse potencial cliente que vai visitar o imóvel com você.
- Lembre-se de fazer um contato antecipadamente para confirmar a visita e evitar o no-show.
- Tem muito corretor que sai pra fazer a visita sem conhecer o imóvel, aí fica claro que você não se preparou para a venda. Nenhum cliente vai comprar um imóvel se ele não confiar em você.
- No vídeo abaixo você entende melhor como funciona a quarta etapa do funil de vendas imobiliário: visita. Acompanhe!
https://www.youtube.com/watch?v=gaopvcwK_S0&t=3s
Etapa 5: proposta
A proposta é a etapa que acontece logo após a visita ao imóvel. Se ela está acontecendo, significa que toda a preparação feita para a demonstração do imóvel foi realizada com sucesso.
Dicas de ouro:
- Tenha em mente que você precisa ser um bom negociador para os dois lados;
- Sempre documente a proposta por escrito e assinada. Utilize este documento oficial depois para gerar o contrato de compra e venda;
- Agende as tarefas de follow-up com o comprador e o vendedor para buscar as respostas.
- No vídeo abaixo você entende melhor como funciona a quinta etapa do funil de vendas imobiliário: proposta. Acompanhe!
https://www.youtube.com/watch?v=VXZ9_M5OLFo
Etapa 6: fechamento
A última etapa do funil de vendas é o momento que todo vendedor sonha: a venda (fechamento).
Ela só vai acontecer se todas as outras acontecerem, portanto, foque seus esforços nas atividades de cada uma dessas etapas.
Do ponto de vista técnico, uma venda acontece na assinatura do contrato entre todas as partes. Mas do ponto de vista conceitual e mercadológico, uma venda acontece quando você consegue atender e surpreender as necessidades do seu cliente a ponto dele virar um fã da sua marca.
Dicas de ouro:
- Promova uma experiência positiva na assinatura do contrato.
- Faça um pós-venda com este cliente para construir experiências positivas sobre você.
- No vídeo abaixo você entende melhor como funciona a sexta e última etapa do funil de vendas imobiliário: fechamento. Acompanhe!
https://www.youtube.com/watch?v=3HtFotLul4w
Funil de vendas imobiliário na prática:
Agora que você já aprendeu como funciona cada uma das etapas do funil de vendas imobiliário 4.0, iremos te ajudar a aplicar esses ensinamentos em seu negócio. Assista ao vídeo abaixo e aprenda a aplicar essa metodologia para vender mais imóveis em 2021.
https://www.youtube.com/watch?v=PlPshe19m0M
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