Por Ramon Freitas, head de marketing
No post de hoje falaremos sobre o modelo clássico da matriz de qualificação para imobiliárias. Esse recurso transformará a sua atuação, com a categorização de leads de acordo com o perfil e o momento de compra deles. Continue a leitura para descobrir como isso acontece!
O que é a matriz de qualificação para imobiliárias?
A matriz de qualificação para imobiliárias é uma ferramenta indispensável destinada à potencialização de vendas. Com ela, é possível identificar os potenciais consumidores que estão mais propensos a realizar a compra. Assim, a abordagem fica otimizada e direcionada ao público certo.
A descoberta desses leads, em meio a uma lista com centenas de contatos, é auxiliada pelo recurso. O objetivo é distribuir os contatos de maneira bastante visual, possibilitando que os times de marketing e de vendas consigam desenvolver ações específicas às pessoas que estão em diferentes momentos da jornada de compras
Como construir a sua matriz de qualificação?
A Lead Qualification Matrix — Matriz de Qualificação de Leads, em tradução livre — surgiu para trazer mais produtividade e eficiência à sua imobiliária. Antes de entender como ela funciona, precisamos conhecer dois conceitos relacionados ao assunto, desenvolvidos por especialistas americanos: fit e interested.
O primeiro termo traz o significado de “encaixe”. Ele representa a pessoa certa para o seu imóvel e que está no momento ideal de compra. Por outro lado, o interessado remete ao lead com afinidade e vontade de consumir. É preciso apenas um empurrãozinho para que ele avance na jornada rumo à qualificação.
Voltando à construção da matriz, será necessário analisar os indicadores possíveis de serem mensurados em sua imobiliária, Entre eles, podemos destacar:
- Número de campanhas que o lead participou;
- Lead score;
- Quantidade de visitas no seu site;
- Taxa de abertura de e-mails;
- Interação;
- Tempo de permanência na página;
- E muitos outros.
A partir dos resultados você conseguirá fazer duas definições. Primeiro, se as pessoas estão interessadas ou não no imóvel. Em seguida, entender se elas representam good fit ou bad fit com o negócio. Pronto! A sua imobiliária está pronta para traçar a matriz de qualificação com quatro categorias. Isso é assunto para o próximo tópico.
Como interpretar a matriz de qualificação para imobiliárias?
Confira, a seguir, quais são as categorias presentes na matriz de qualificação para imobiliárias e como interpretar cada uma delas.
Bad fit não interessados
Ação recomendada: remova de sua lista de contatos. Esses leads não são o seu público e, por isso, as estratégias de marketing e de vendas direcionadas a eles representarão perda de tempo. São pessoas que não se interessam em nada pelos imóveis que você vende.
Good fit não interessados
Ação recomendada: aposte em estratégias de nutrição. Esse grupo reúne os leads que têm o perfil do seu negócio, mas não estão, ainda, no momento de compra ideal. As pessoas consideram a possibilidade de adquirir um imóvel do seu catálogo, mas não estão certas sobre isso.
É necessário trabalhar a informação, encaminhar as pessoas ao funil de vendas, apresentar conteúdo de qualidade, criar a aproximação por meio de várias fontes de contato, como e-mail, WhatsApp, blog.
Bad fit interessados
Ação recomendada: aposte em estratégias de nutrição. Aqui, estão agrupadas as pessoas interessadas no seu imóvel, mas que não representam o seu cliente ideal. Por exemplo, pode ser alguém que procura apartamentos de luxo, mas que não está disposto a investir o valor cobrado por esses imóveis. Nesse caso, também é necessário fornecer informações e materiais valiosos.
Ao longo do fluxo de nutrição, esses leads serão educados, aprenderão mais sobre o produto e poderão tomar decisões maduras de compra. Da mesma maneira, o feedback fornecido por eles direciona sua imobiliária a, talvez, ampliar o perfil do público.
Good fit interessados
Ação recomendada: contacte imediatamente (prioridade máxima). Esses leads valem ouro e estão a apenas um passo da qualificação. O grupo representa o seu consumidor em potencial e que está no momento de investir. No entanto, para concretizar a venda, você deve agir rápido logo após a identificação dessas pessoas. Assim, as chances de sucesso aumentam muito!
A matriz de qualificação para imobiliárias é capaz de direcionar suas ações de forma estratégica. O ImobiSales, nosso software de pré-vendas exclusivo do mercado imobiliário, propõe exatamente a construção desse fluxo de atendimento dentro da sua construtora ou imobiliária. Tudo isso com uma metodologia simples e com todos os templates de mensagens para separar os leads mais qualificados já prontos dentro da ferramenta. Conheça!
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